“过去二十年，得经销商者，得天下；未来二十年，得工程渠道者，得未来。”这句话越来越切合现在的市场环境，也大都被行业专业人士所认同。

　　我国不锈钢产业发展尤为迅速，总的产能、产量不断增长，行业存在产能过剩的风险。但传统装饰不锈钢类的需求呈现萎缩之势，如果有什么方法能消耗如此庞大的产能的话，除了不断拓宽产品应用，还有就是能切入来势汹汹的工程渠道了。

　　装饰不锈钢一直是农村城镇最大的消化市场，但目前城镇化的政策发生改变，也一时进入停滞不前的状况，影响着整个行业的销量。据统计，目前精装房的市场现状是：一线城市的精装修交付比例基本实现了100%，二线%左右，三四线及其他沿海旅游地区县级市也逐步入场，工程价值很大。精装房政策给行业市场带来发展机会的同时，也将逐渐改变整个行业的传统销售模式，即由传统的单一项目或者个人家庭装修采购模式向工程战略集采模式转变。目前装饰不锈钢行业在房地产家装领域、大型商业工程方面一直处于被动式的弱势，如何突破也成了行业亟待解决的难题。

　　装配式工程渠道拥有着万亿量级市场规模。随着装配式建筑的发展，集成化设计、工业化生产、装配化施工、一体化装修已成必然趋势，中国正在迎来一场从建筑到内装的全装配住宅产业化。

　　从发展势头来看，未来工程渠道大或有可能取代传统经销商，成为销售第一渠道。基于此，装饰不锈钢企业应开始全面积极备战，角逐工程市场，而进军工程渠道的同时，亦将大量实力弱、无品牌、管理粗放传统的小厂拒之门外，加速行业的洗牌与品牌集中。

　　“装配式建筑”来临后，将改变了行业的工程业务生态，不仅推动工程渠道市场规模的持续扩大，业务合作亦从最初的小项目，延伸至如今的大规模项目，市场不断扩大的同时，准入门槛与合作标准不断攀升，对企业综合实力的要求也越来越严苛。

　　时至今日，工程市场已经成为一块极大的“蛋糕”，它不仅涵盖大型房地产公司的精装房项目，还囊括区域性房地产公司、连锁超市、银行、商业中心、机场、地铁、连锁专卖店、学校、医院、酒店、廉租房等项目的集采，各大企业依据品牌知名度的高低、企业实力的大小，形成层次分明的市场格局——而大型的工程商将会和一些实力好的企业直接建立起牢不可破的密切合作，未来，这将成为大多数不锈钢企业角逐的激烈战场。

　　不锈钢企业应重视工程渠道的建设。原因在于，2018年以来，行业的渠道裂变加速，传统营销渠道优势不断弱化，众多传统经销店面销量持续收窄、经销商不稳定等因素，因此要大力开辟新的渠道，拓展新的市场空间。

　　过去市场行情不错，而且对接工程渠道的过程太过繁琐和麻烦，例如面临不具备投标资质、资料及工程案例等问题，因此很多企业都不重视，但当下传统销售以及经销商渠道销量萎缩明显，在此形势下，如果再不主动开发新渠道，未来的生存压力会越来越大。也就是说，别人已在源头上抢走了你的生意。

　　工程渠道花费的时间精力要多于其他渠道，即使是签约之后，后期跟踪服务的所花精力也不少。此外，企业的资金实力是否雄厚，是决定企业能否进入工程渠道的另一关键因素。

　　工程业务的开拓并没有想象中的那么简单，对企业的资金周转能力、管理能力和服务能力都有着较高要求。如今的工程项目不再绝对依仗个人能力，尤其是不锈钢企业要想做好工程，绝对不是靠一两个久经工程战场的能人就能够深耕的。

　　在工程合作项目中，大型工程商考察合作企业的重要标准，更多的是企业的资质与实力。我们会在下一篇文章重点说下工程渠道的进入门槛和不锈钢企业切入的存在问题。